2020.09.21
優良業者の見分け方を教えます ～ その１ ～
こんにちは、マーブルの菅原です。
コロナ禍で最近は、営業マンの転職、独立等が増えております。
どこでどんな案件が出てくるかわからないので、「転職します」というメール連絡があった際には、自ら連絡をとり、積極的会いに行くようにしています。
実際に会って、今扱っている案件はどのようなものなのか？前いた職場ではどのようなことをやっていたのか？ということを情報収集し、そこで、今後も付き合う可能性があるのか？のスクリーニングをお互いにします笑
そして、久しぶりに落ち着いて話をすると、収益不動産を扱う業者と一口に言っても色々なカルチャー、やり方があることを再認識させられます。
また、このカルチャーの違いを理解することが、投資家さんの立場から業者を見た際の優良業者の見分け方につながるので、2回に分けて、業者の見分け方を解説させていただきます。
第1回は営業スタッフの職務内容と分業度合いから見分ける！ということです。
a) 仕入れ・販売、完全分業タイプ
こちらはその名の通り、仕入れをやるスタッフは仕入れのみ、販売をするスタッフは販売のみを担当する業者。
b) 仕入れ・販売、兼業タイプ
一人の営業マンが仕入れ、販売までワンストップで両方を担当するタイプの業者。
a)は大手に多く、会社そのものを人海戦術で運営しており、集客＆セミナー部隊も独立していたりします。
S銀行全盛期には、いい立地に豪華なオフィスを構えていたケースが多かったです。
先日a)タイプ会社から独立したスタッフと話をしていて感じたことですが、自分の職域については詳しくても、他のセクションの動きについては、断片的に知っている程度だったりします。
具体的には、仕入れ専門スタッフは、融資情勢について全く詳しくないです。
そういえば、S銀行問題の後は、仕入れる物件のタイプが変わりましたね、程度の認識でした！
また、仕入れの能力については、属人的な部分も多いためどこの業者だったら間違いない！というものは無いですが、a)タイプの業者の場合、地場業者を毎日回る兵隊営業が多いので、掘り出し物にあたるケースもあります。
ちなみに、地場の業者から物件が出てくるケースなんていうのは、9割以上の確率で「運」です。物件があったタイミングにその業者と会えたか？もしくは電話・FAXを送ったか？によって物件があがるかどうかが決まります。
通常のケースでは、過去に取引した業者、個人的に付き合いのある業者からの紹介で物件情報を取得します。
業界に長くいたほうが、このルートが増えるので、長くいるスタッフには情報が集まりやすくなり、属人的と言えるのは、この部分が大きいからです。
b)タイプの営業マンは全部を一人でやるので、物件の情報量はa)タイプの業者よりも少ないです。
というより、分業制を敷いて、メルマガを大量に配信するという業者に比べ、情報発信は極端に少ないでしょう。
ただ、仕入れ、融資付け、クロージングと全ての業務に従事するため、知識の量は分業タイプに比べて豊富です。
そして、やみくもに数をこなせないという事情から、案件を仕入れるタイミングで、”お客さんの顔”、”融資を出してくれる金融機関”あたりも意識して活動をしているはずです。
なお、分業タイプの業者の問題点として、仕入れサイドにいた人間は、不動産についての知識を得られるケースも多く、転職しても業界に残っているケースが多いですが、販売サイドにいた人間は、不動産についての知識がないケースも多く、転職する場合は他の職種に転職するというケースも多いです。
この手の会社の販売サイドの人間から物件を買われた方、今もそのスタッフの方と連絡つきますか・・・？
さらに、定着率が低いことには、２つのポイントがあると考えられます。
1. 営業スタイルが狩猟型
2. 自分の実力を過信しやすい環境
1.、2.は密接に関係しており、目の前の物件を目の前のお客さんに売ることによってのみ評価されます。
そして、評価されればされるほど（案件をやればやるほど）、自分一人、もしくは仲間数人と独立したら、より大きな金銭を得られると錯覚しやすいからです。
実態は、仕入れや販売についても会社の看板が果たす役割は大きく、その環境に適合したモルモットかもしれないのですが、、、
第1回の内容はここまでです。
みなさまの投資の一助になりましたら幸いです。
菅原
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